20 lat negocjacji głównych umów z międzynarodowymi korporacjami zaostrzyło umiejętności Ludovica Tendrona. Tendron był radcą prawnym grupy Accor w Europie i Azji Południowo-Wschodniej przez 14 lat po rozpoczęciu kariery w Hewlett-Packard jako prawnik wewnętrzny. W 2014 r. Założył własną firmę doradczą, której celem jest nie tylko negocjowanie i zamykanie zyskownych umów, ale także pozyskiwanie cennych ofert z wykorzystaniem jego sieci i specjalnych umiejętności.

Biegły w języku francuskim, angielskim i hiszpańskim oraz posiadający kwalifikacje akademickie na uniwersytetach francuskich i hiszpańskich, Ludovic Tendron jest również zwolennikiem zagadnień środowiskowych, starając się wykorzystywać swoje umiejętności do wspierania zrównoważonych projektów w branży hotelarskiej i luksusowej, gdy tylko jest to możliwe.

Odblokowując wpływ i udane negocjacje, OFFWHITEBLOG rozmawia z mistrzem negocjatorem Ludovicem Tendronem

Co skłoniło cię do napisania książki o negocjacjach i wpływie na umiejętności?

Jako prawnik korporacyjny czułem się ekspertem w swojej dziedzinie, ale nie zostałem głównym negocjatorem, ponieważ wiele wiedziałem o umowach. Radzenie sobie z ludźmi i wywieranie na nie wpływu były nadal ważnymi umiejętnościami rozwoju Psychologia odgrywa ważną rolę w negocjacjach. W pogoni za większą wiedzą na ten temat podjąłem badania kluczowych czynników, które wpływają na nasze wyniki w kontekście negocjacji, w tym sposobu działania naszego mózgu, naszej fizjologii, wpływu nowych technologii i innych odkryć naukowych, które są nieznane lub zignorowane w świecie biznesu. Natknąłem się na niesamowite rzeczy i postanowiłem podzielić się nimi z innymi, zaczynając od moich klientów.

Jesteś Francuzem, jak dostosowałeś swoje umiejętności negocjacyjne do azjatyckiego środowiska? Z jakimi podstawowymi różnicami spotkałeś się w kontaktach z azjatyckim odpowiednikiem?

Praca z różnymi kulturami wymaga globalnego sposobu myślenia. Musisz być ciekawy innych kultur i zdobyć minimalną wiedzę na temat ich pochodzenia (np. Historii i nawyków). Musisz także zbudować cenną sieć międzynarodową. Pomaga w nauce lub rozumieniu języków obcych. W ten sposób budujesz pomosty między swoją kulturą a kulturą innych.

Azjaci mają inny sposób prowadzenia interesów. Ogólnie rzecz biorąc, zaufanie należy zdobyć przed podpisaniem jakiejkolwiek umowy. Dlatego cierpliwość jest często zaletą w Azji. Wiele krajów azjatyckich nie wypracowało takich samych zasad uczciwości i równości, jak w świecie zachodnim, jeśli chodzi o biznes. Na przykład umowa często ma mniejszą wartość niż wiarygodne relacje, które możesz rozwinąć. System prawny może nie być wydajny. Możesz skończyć z marnowaniem czasu i pieniędzy na rozwijanie relacji, jeśli nie jesteś w stanie oceniać szans i oceniać ludzi z dobrą dokładnością.

Młodzi przedsiębiorcy często znajdują się pod presją rynku i własnych inwestorów / akcjonariuszy. Jakiej rady udzieliłbyś szefowi startupu?

Umiejętności negocjacyjne są kluczowe dla przedsiębiorców. Konsekwencje mogą być tak samo szkodliwe, jak niemożność sprzedaży swoich pomysłów / produktów lub nawet utrata kontroli nad firmą. Podczas zakładania firmy należy podejmować bardzo strategiczne decyzje. Konieczne jest rozpoczęcie od prawej stopy.

Kluczowa jest również dobra kontrola negatywnych emocji (takich jak strach lub gniew). Przedsiębiorcy często doświadczają presji. Optymizm może szybko ustąpić miejsca problemom z przepływami pieniężnymi lub potrzebą funduszy. Należy znaleźć nowe rynki zbytu dla produktów lub usług. Jako przedsiębiorca łatwo jest wpaść w negatywną spiralę. Stres może cię łatwo przytłoczyć. Twoja fizjologia i język ciała mogą w końcu zdradzić twój stan emocjonalny, który zostanie odebrany przez mistrzów negocjacji. Najlepsze decyzje są zwykle podejmowane, gdy ludzie są pozytywnie pobudzeni. Dlatego utrzymanie równowagi jest ważne, aby pozostać skupionym, dobrze ocenić szanse i połączyć kropki. Kontrolowanie mowy ciała i bycie świadomym swoich zalet i wad również powinno dać przewagę.

Jak łatwo rozwinąć umiejętności negocjacyjne? Czy te umiejętności nie są częścią twojego oryginalnego DNA? Co poradziłbyś komuś, kto uważa, że ​​ma niesamowite pomysły, ale jest słabym negocjatorem?

Mistrzowscy negocjatorzy nie rodzą się, są przygotowani. Niektóre osoby mogą być bardziej towarzyskie i przyjazne niż inne, co może dać im przewagę, jeśli chodzi o budowanie relacji. Inni mogą być lepszymi słuchaczami i umieć czytać. Ale te umiejętności nie wystarczą, aby uczynić kogoś mistrzem negocjacji. Aby osiągnąć ten poziom, należy rozwinąć inne umiejętności. Na koniec ludzie mogą nauczyć się być bardziej towarzyscy lub lepiej słuchać. Z tych wszystkich powodów nie sądzę, że urodziłeś się jako główny negocjator. Większość ludzi rozwija umiejętności negocjacyjne w miejscu pracy.

W swojej książce odnosisz się zarówno do biznesu, jak i do dyplomacji. Jednym z twoich ulubionych odniesień historycznych jest Charles Maurice de Talleyrand-Perigord znany jako „Talleyrand”, francuski polityk z przełomu XIX i XX wieku. Co interesuje Cię w Talleyrand, skąd taka fascynacja?
Myślę, że najlepsi negocjatorzy ujawniają się w trudnych czasach, gdy muszą rozwiązać ważne problemy. Niesamowitą rzeczą w Talleyrand jest długowieczność jego kariery (żył do 84. roku życia w czasie, w którym wskaźnik oczekiwanej długości życia wynosił 40), różne reżimy polityczne, w których żył i był zaangażowany (od czasów rewolucyjna monarchia, imperializm wobec republiki), niesamowita sieć w całej Europie, którą udało mu się zbudować w czasach, gdy środki komunikacji były bardzo podstawowe, jego ludzkie cechy (cierpliwość, umiejętności słuchania, inteligencja, kreatywność)… Z tych wszystkich powodów uważam jako jeden z najlepszych negocjatorów, jakie kiedykolwiek miała Francja.

Donald Trump, Art of the Deal czy Art of the No-Deal?

Nie możemy powiedzieć, że Donald Trump nie może negocjować. Udało mu się rozwinąć dochodowy biznes dzięki umiejętnościom negocjacyjnym. Myślę jednak, że jego sukces należy również przypisać osobom, które wybierze mu pomóc (i rozwiązać problemy, które czasem może stworzyć). Prawdopodobnie nie jest głównym negocjatorem, którym udaje. Jego podejście do negocjacji jest bardzo wygrane-przegrane. Oszustwo jest częścią jego strategii. Lubi negocjować z groźbami, rzucać kamieniami w ludzi itp. Jest to przeciwieństwo tego, co powinien zrobić mądry negocjator. Najlepszymi negocjatorami są ci, którzy potrafią znaleźć dźwignię bez użycia siły.

Donald Trump powinien prawdopodobnie zmienić nastawienie do rywalizacji na współpracę.

Główna idea lub koncepcja zawarta w książce, której powinien szukać każdy przedsiębiorca?

Rozwijanie samoświadomości. Zdolność do introspekcji jest niezbędnym narzędziem dla głównego negocjatora. Jednak jasna i uczciwa samoświadomość jest rzadką cechą, którą należy posiadać i na której się opierać. Ci, którzy ucieleśniają uczciwą samoświadomość, są zwykle bardziej pokorni, co czyni ich bardziej sympatycznymi, autentycznymi, a zatem bardziej wpływowymi. Samoświadoma osoba jest lepiej przygotowana do pracy z innymi.

Liderzy, którzy rozwijają samoświadomość, wydają się być bardziej skuteczni i odnoszą sukcesy. Słuchają, obserwują, co się wokół nich dzieje, akceptują konstruktywną krytykę i rosną. Wiele badań pokazuje, że gdy jesteś samoświadomy, jesteś bardziej pewny siebie, lepiej komunikujesz się, jesteś bardziej kreatywny i bardziej emocjonalnie inteligentny.

Osobiście jesteś miłośnikiem szampana (tworzysz uznaną imprezę Singapour Fete le Champagne). Która część szampana jest twoją ulubioną? Jaką radę dałbyś nowym odwiedzającym region Szampanii?

Preferowanym regionem jest Montagne de Reims, który znajduje się między Reims a Épernay. Lubię wioski takie jak Hautvilliers, w których Dom Perignon po raz pierwszy opracował techniki produkcji szampana. Wzgórza znajdują się na liście światowego dziedzictwa UNESCO.

Część Klucza Głównego poświęcona jest ponadczasowym zasadom, wśród których jedna została przyjęta przez książąt i dyplomatów w celu rozwijania relacji z innymi od mgieł czasu: dzielenia dobrego posiłku z dobrą butelką. Jako prawdziwy miłośnik szampana, Winston Churchill zostałby przyłapany na mówieniu pewnego dnia, że ​​„kieliszek szampana podnosi na duchu, wyostrza rozum, ale butelka daje odwrotny efekt”. Trudno się nie zgodzić z tą mądrością.

Mogę tylko zachęcić ludzi do odwiedzenia pięknego regionu Szampanii i niektórych Szampańskich domów. Ruinart i Pommery są prawdopodobnie jednymi z najbardziej spektakularnych w Reims; oraz Deutz i Bollinger w Aÿ.

[Klucz główny: odblokuj swój wpływ i osiągnij sukces w negocjacjach przez Barnes & Noble lub Amazon]